Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie — spezielle Richtung der Psychologie mit dem Ziel, die beim Verkauf von Waren und Dienstleistungen objektiv wirkenden psychischen Faktoren und Prozesse wissenschaft­lich zu erfassen, zu berücksichtigen und bewusst zu gestalten. Die Verkaufspsychologie geht davon aus, dass sich beim Verkauf von Waren und Dienstleistungen nicht nur materielle und ökonomische Austauschprozesse — z. B. zw. Ware und Geld, Leistung und Geld — vollziehen, sondern zugleich zwischenmenschliche Beziehungen realisiert werden, z. B. zw. Pro­duzenten und Konsumenten, Verkäufern und Käufern. Eigentlicher Gegenstand der Verkaufspsychologie sind daher die vielfältigen psychischen Voraussetzun­gen, Bedingungen und Wirkungen des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen. Hierzu gehören u. a. die von der Psyche des Konsumenten (z. B. von seinen Bedürfnissen, seinen Interessen, Mo­tiven usw.) bestimmten und darauf aktiv ein­wirkenden Faktoren und Elemente des Gebrauchs­wertes der Ware, die mit Hilfe der Verkaufspsychologie erfasst und im Interesse des Konsumenten und der Gesellschaft bewusst beeinflusst werden müssen. Darin eingeschlossen sind die Beziehun­gen zw. Verkäufern und Käufern sowie die Ge­samtheit der Verkaufs- und Einkaufsbedingungen. Die Verkaufspsychologie zu studieren und zu beherrschen, ist nicht nur für den Verkäufer bedeutsam, sondern für jeden, der direkt oder indirekt mit dem Verkauf von Waren und Dienst­leistungen zu tun hat, diesen Verkauf unmittelbar oder mittelbar vorbereitet und sichert.