Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie - spezielle Richtung der Psychologie mit dem Ziel, die beim Verkauf von Waren und Dienstleistungen objektiv wirkenden psychischen Faktoren und Prozesse wissenschaftlich zu erfassen, zu berücksichtigen und bewusst zu gestalten. Die Verkaufspsychologie geht davon aus, dass sich beim Verkauf von Waren und Dienstleistungen nicht nur materielle und ökonomische Austauschprozesse - z. B. zwischen Ware und Geld, Leistung und Geld - vollziehen, sondern zugleich zwischenmenschliche Beziehungen realisiert werden, z. B. zwischen Produzenten und Konsumenten, Verkäufern und Käufern. Eigentlicher Gegenstand der Verkaufspsychologie sind daher die vielfältigen psychischen Voraussetzungen, Bedingungen und Wirkungen des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen. Hierzu gehören u. a. die von der Psyche des Konsumenten (z. B. von seinen Bedürfnissen, seinen Interessen, Motiven usw.) bestimmten und darauf aktiv einwirkenden Faktoren und Elemente des Gebrauchswertes der Ware, die mit Hilfe der Verkaufspsychologie erfasst und im Interesse des Konsumenten und der Gesellschaft bewusst beeinflusst werden müssen. Darin eingeschlossen sind die Beziehungen zwischen Verkäufern und Käufern sowie die Gesamtheit der Verkaufs- und Einkaufsbedingungen. Die Verkaufspsychologie zu studieren und zu beherrschen, ist nicht nur für den Verkäufer bedeutsam, sondern für jeden, der direkt oder indirekt mit dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen zu tun hat, diesen Verkauf unmittelbar oder mittelbar vorbereitet und sichert.